2017年《今世緣月報》第五期
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版面編號:CN32-0101
版面標題:2017年《今世緣月報》第五期1、4版
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版面編號:CN32-0101
版面標題:2017年《今世緣月報》第五期2、3版
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版面編號:CN32-0101
版面標題:2017年《今世緣月報》第五期5、8版
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版面編號:CN32-0101
版面標題:2017年《今世緣月報》第五期6、7版
以心相交 方得久遠
□黑龍江營(yíng)銷(xiāo)中心 李維剛
進(jìn)入公司銷(xiāo)售系統以來(lái),我一直服務(wù)區域經(jīng)銷(xiāo)商?;厥自?jīng)的工作歷程,是心智打磨的過(guò)程,更是敢于追求卓越的過(guò)程。
沒(méi)有人脈,沒(méi)有客源,對于初次踏上黑龍江這片“黑土地”的我來(lái)說(shuō),萬(wàn)事開(kāi)頭難。面對困局,我秉著(zhù)做事先做人的原則,在特定區域高頻次地去拜訪(fǎng)意向客戶(hù),結局往往是“我本將心向明月,奈何明月照溝渠”。困頓半年之后,終于招到了兩個(gè)“門(mén)外漢”經(jīng)銷(xiāo)商,緩解了窘境。
古人曰:兄弟齊心,其利斷金。前期依靠客戶(hù)自身的團購資源,銷(xiāo)售產(chǎn)品的檔次和銷(xiāo)售規模比較符合雙方的心理訴求。隨著(zhù)時(shí)間的推移,渠道資源不均衡的弊端開(kāi)始顯現,我和客戶(hù)之間的“蜜月期”結束了。作為一個(gè)銷(xiāo)售戰線(xiàn)的老兵,我建議客戶(hù)沉下心來(lái)做全渠道市場(chǎng)。但是,客戶(hù)卻要求公司在市場(chǎng)上大力度投放品牌宣傳廣告。爭議產(chǎn)生后,我利用該客戶(hù)到南京參加糖酒會(huì )的契機,安排他與南京的經(jīng)銷(xiāo)商溝通、交流。因為,南京的經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)是黑龍江的經(jīng)銷(xiāo)商,他們之間的經(jīng)歷相似。南京經(jīng)銷(xiāo)商把自己的市場(chǎng)運作方式,分享給該客戶(hù),通過(guò)第三方成功現實(shí)案例,客戶(hù)接受了我的市場(chǎng)運作方式。
要善于協(xié)助客戶(hù)“算賬”。省外市場(chǎng)客戶(hù)普遍銷(xiāo)售規模較小,產(chǎn)品加價(jià)率較高。如果任由形勢發(fā)展,客戶(hù)的渠道資源又不能很好地嫁接,那么客戶(hù)會(huì )越做越小。讓客戶(hù)從自己的產(chǎn)品順價(jià)銷(xiāo)售額中拿出資金,來(lái)讓渡給終端網(wǎng)點(diǎn)老板和目標消費者,現實(shí)中比較困難??蛻?hù)會(huì )認為,自己的固定成本較高,這些費用公司應該承擔。作為一名合格的業(yè)務(wù)人員,利用資金周轉率這一技能包,設計出符合市場(chǎng)的運作方案,達到花小錢(qián)辦成事的目的。讓客戶(hù)感受到一瓶酒我雖然只賺1塊錢(qián),但是我一年可以賺10000元;這瓶酒我可以賺100元,但是一年只能銷(xiāo)售50瓶。只有平衡好公司利潤和客戶(hù)市場(chǎng)投入訴求點(diǎn),才能在幫助客戶(hù)提升利潤空間的同時(shí),提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率。
以心相交,方得久遠。市場(chǎng)的培育需要我們了解客戶(hù)的需要,協(xié)助客戶(hù)解決公司和生活中的一些瑣事。用對工作的敬業(yè)態(tài)度感染客戶(hù)。自從知道自己和客戶(hù)是同一天生日后,每年我都會(huì )提前訂好酒店、蛋糕,和客戶(hù)一起過(guò)。通過(guò)四年的生日聚會(huì ),我認識了客戶(hù)身邊的一大批親朋好友。正是這種以心相處的交往,客戶(hù)面對身邊的戰友、朋友想做酒水代理時(shí)會(huì )主動(dòng)推薦今世緣??蛻?hù)時(shí)常掛在嘴邊的一句話(huà)就是,我當初選擇代理今世緣是正確的。
路在腳下,希望在前方!要實(shí)現夢(mèng)想,擼起袖子加油干,我會(huì )為前方的希望而不懈努力!