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  □黑龍江營(yíng)銷(xiāo)中心 李維剛

  進(jìn)入公司銷(xiāo)售系統以來(lái)，我一直服務(wù)區域經(jīng)銷(xiāo)商?；厥自?jīng)的工作歷程，是心智打磨的過(guò)程，更是敢于追求卓越的過(guò)程。

  沒(méi)有人脈，沒(méi)有客源，對于初次踏上黑龍江這片“黑土地”的我來(lái)說(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難。面對困局，我秉著(zhù)做事先做人的原則，在特定區域高頻次地去拜訪(fǎng)意向客戶(hù)，結局往往是“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”。困頓半年之后，終于招到了兩個(gè)“門(mén)外漢”經(jīng)銷(xiāo)商，緩解了窘境。

  古人曰：兄弟齊心，其利斷金。前期依靠客戶(hù)自身的團購資源，銷(xiāo)售產(chǎn)品的檔次和銷(xiāo)售規模比較符合雙方的心理訴求。隨著(zhù)時(shí)間的推移，渠道資源不均衡的弊端開(kāi)始顯現，我和客戶(hù)之間的“蜜月期”結束了。作為一個(gè)銷(xiāo)售戰線(xiàn)的老兵，我建議客戶(hù)沉下心來(lái)做全渠道市場(chǎng)。但是，客戶(hù)卻要求公司在市場(chǎng)上大力度投放品牌宣傳廣告。爭議產(chǎn)生后，我利用該客戶(hù)到南京參加糖酒會(huì )的契機，安排他與南京的經(jīng)銷(xiāo)商溝通、交流。因為，南京的經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)是黑龍江的經(jīng)銷(xiāo)商，他們之間的經(jīng)歷相似。南京經(jīng)銷(xiāo)商把自己的市場(chǎng)運作方式，分享給該客戶(hù)，通過(guò)第三方成功現實(shí)案例，客戶(hù)接受了我的市場(chǎng)運作方式。

  要善于協(xié)助客戶(hù)“算賬”。省外市場(chǎng)客戶(hù)普遍銷(xiāo)售規模較小，產(chǎn)品加價(jià)率較高。如果任由形勢發(fā)展，客戶(hù)的渠道資源又不能很好地嫁接，那么客戶(hù)會(huì )越做越小。讓客戶(hù)從自己的產(chǎn)品順價(jià)銷(xiāo)售額中拿出資金，來(lái)讓渡給終端網(wǎng)點(diǎn)老板和目標消費者，現實(shí)中比較困難?？蛻?hù)會(huì )認為，自己的固定成本較高，這些費用公司應該承擔。作為一名合格的業(yè)務(wù)人員，利用資金周轉率這一技能包，設計出符合市場(chǎng)的運作方案，達到花小錢(qián)辦成事的目的。讓客戶(hù)感受到一瓶酒我雖然只賺1塊錢(qián)，但是我一年可以賺10000元；這瓶酒我可以賺100元，但是一年只能銷(xiāo)售50瓶。只有平衡好公司利潤和客戶(hù)市場(chǎng)投入訴求點(diǎn)，才能在幫助客戶(hù)提升利潤空間的同時(shí)，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率。

  以心相交，方得久遠。市場(chǎng)的培育需要我們了解客戶(hù)的需要，協(xié)助客戶(hù)解決公司和生活中的一些瑣事。用對工作的敬業(yè)態(tài)度感染客戶(hù)。自從知道自己和客戶(hù)是同一天生日后，每年我都會(huì )提前訂好酒店、蛋糕，和客戶(hù)一起過(guò)。通過(guò)四年的生日聚會(huì )，我認識了客戶(hù)身邊的一大批親朋好友。正是這種以心相處的交往，客戶(hù)面對身邊的戰友、朋友想做酒水代理時(shí)會(huì )主動(dòng)推薦今世緣?？蛻?hù)時(shí)常掛在嘴邊的一句話(huà)就是，我當初選擇代理今世緣是正確的。

  路在腳下，希望在前方！要實(shí)現夢(mèng)想，擼起袖子加油干，我會(huì )為前方的希望而不懈努力！