2018年《今世緣月報》第六期
今世緣：解放思想大討論，目標“后三年翻一番”
□云酒團隊
行業(yè)新常態(tài)下，兩度創(chuàng )造白酒業(yè)的“今世緣現象”、“國緣現象”的今世緣，如今正謀求跨越式發(fā)展。
這一切還要從年初的今世緣2018年發(fā)展大會(huì )說(shuō)起。彼時(shí)，今世緣酒業(yè)董事長(cháng)、黨委書(shū)記、總經(jīng)理周素明在會(huì )上強調，“在新的歷史方位上明確今世緣發(fā)展新追求，推動(dòng)今世緣高質(zhì)量發(fā)展，是當前和今后一個(gè)時(shí)期的頭等大事”。
正是這一目標推動(dòng)了今世緣上半年的系列調整。今年5月份啟動(dòng)了與五糧液“二次創(chuàng )業(yè)”類(lèi)似的“立足酒緣大業(yè)，追求更好更快——以思想大解放引導公司發(fā)展高質(zhì)量”大討論，將后三年的增長(cháng)作為重點(diǎn)討論，提出“奮斗后三年，實(shí)現翻一番”的口號，實(shí)現今世緣跨越式發(fā)展。
周素明所期待的“高質(zhì)量發(fā)展”正在加速到來(lái)。
一、今世緣的上半年：增長(cháng)提速、順價(jià)銷(xiāo)售、省外繼續突破、多元化加速……
2017年以來(lái)，名酒企業(yè)高速增長(cháng)，今世緣同樣也不例外。今年一季報顯示，今世緣實(shí)現營(yíng)收14.9億元，同比增長(cháng)31.11%，凈利潤5.09億元，同比增長(cháng)31.79%，增速不僅超過(guò)2017年全年，更是超過(guò)2017年同期近10個(gè)百分點(diǎn)。
不僅僅是一季度，今世緣上半年初步實(shí)現了高質(zhì)量發(fā)展目標，在繼去年度成功升級置換國緣四開(kāi)、對開(kāi)核心形象單品后，今年二季度起又悄然啟動(dòng)了今世緣主導產(chǎn)品典藏系列包裝升級，并且從年初起取消產(chǎn)品配贈政策，實(shí)現順價(jià)銷(xiāo)售，并且分步有序實(shí)現了終端零售價(jià)的上提。相較于年前，國緣對開(kāi)、四開(kāi)系列終端價(jià)分別上浮20—40元/瓶，今世緣典藏10年和15 年終端價(jià)則平均上浮15%左右。
其中，從“江蘇高端白酒創(chuàng )導品牌”升級為“中國高端中度白酒”引導者的國緣表現搶眼，銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)份額持續增長(cháng)，已經(jīng)成為今世緣的第一大戰略品牌，并且加快了品牌全國化布局進(jìn)程。今世緣產(chǎn)品線(xiàn)精簡(jiǎn)了近百區域系列產(chǎn)品，實(shí)現了設定的品牌提升與產(chǎn)品一體化運作目標?？傮w來(lái)看，在省內市場(chǎng)，今世緣與洋河保持了良好的競合關(guān)系，共同實(shí)現了整體蘇酒板塊的增長(cháng)。
在今世緣2018年發(fā)展大會(huì )上，省外市場(chǎng)重點(diǎn)突破被列為核心工作。上半年，今世緣在按照既定的“2+5+N”區域推進(jìn)計劃，上海、安徽、河南等市場(chǎng)發(fā)展良好，并與浙江商源集團簽署了戰略合作，正式打響國緣品牌開(kāi)辟浙江第二戰場(chǎng)的第一槍。
在多元化這一名酒企業(yè)競爭的“第二戰線(xiàn)”，今世緣在“對標”中同樣在加速布局：注冊資本達到4.5億元的今世緣投資管理公司已經(jīng)正式成立運營(yíng)，將圍繞投資管理、資產(chǎn)管理、實(shí)業(yè)投資、企業(yè)管理、企業(yè)形象策劃、會(huì )務(wù)服務(wù)、投資信息咨詢(xún)、商務(wù)信息咨詢(xún)等領(lǐng)域開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，對于公司投資架構和運作模式的完善，更好地防范投資風(fēng)險具有積極意義。
周素明年初所指的今世緣高質(zhì)量發(fā)展正呼之欲出。
二、“大討論”為今世緣“常規武器庫”加持“殺手锏”
年初的發(fā)展大會(huì )上，今世緣在對2018年進(jìn)行工作規劃時(shí)已經(jīng)明確了“路線(xiàn)圖”：一是聚焦酒緣、謀劃發(fā)展；二是品牌渠道、驅動(dòng)發(fā)展；三是分類(lèi)精耕、均衡發(fā)展；四是融合創(chuàng )新、促進(jìn)發(fā)展；五是深化改革、推動(dòng)發(fā)展。年內，今世緣圍繞上述“五個(gè)布局”工作成效顯著(zhù)。
影響更大的則是5月發(fā)起的“立足酒緣大業(yè)追求更好更快——以思想大解放引導公司發(fā)展高質(zhì)量”大討論。按照計劃大討論為期兩個(gè)月，主要圍繞“五條主線(xiàn)”開(kāi)展：“十三五”目標優(yōu)化調整、“體系化營(yíng)銷(xiāo)”、“弘揚工匠精神”、“招得來(lái)、留得住、用得好”和“建立容錯糾錯機制”。
對照大討論的“五條主線(xiàn)”和2018年“五個(gè)布局”，前者內容更加深遠。其實(shí)，在很多人看來(lái)，今世緣的這次大討論“并不必要”，理由就是今世緣過(guò)去數年間已經(jīng)形成了高增長(cháng)格局：從2014年的-4.6%，2015年為1.05%，2016年為5.32%，直到2017年的15.57%，增長(cháng)率不可謂不快。
周素明卻從中看到了危機。在大討論的動(dòng)員會(huì )上，周素明明確表示，發(fā)展“好”的挑戰越來(lái)越高，發(fā)展“快”的壓力越來(lái)越大，加大解放思想的深度、廣度和力度，為今世緣更好更快發(fā)展奠定堅實(shí)的思想基礎。
正如周素明的考量，現如今的行業(yè)競爭早已經(jīng)不再是“常規武器”的競爭，要想彎道超車(chē)必然拿出“殺手锏”。舉例來(lái)看，五糧液正是依靠“二次創(chuàng )業(yè)”不僅僅拉開(kāi)了與“追兵”的距離，更是尋找新動(dòng)能縮短與“標兵”的差距。
對于今世緣來(lái)講，“思想大解放”有異曲同工之妙，“思想大解放是搶抓時(shí)代機緣的迫切需要，是應對行業(yè)深度分化的迫切需要，是引導公司更好更快發(fā)展的迫切需要”，周素明用排比句強調了思想大解放的重要性。
據了解，在第一階段的大討論中，今世緣圍繞營(yíng)銷(xiāo)、品牌等多個(gè)維度進(jìn)行了一系列研討和活動(dòng)，大討論活動(dòng)取得了比較明顯的效果，“我?jiàn)^斗，我幸?！被顒?dòng)更是讓廣大員工們斗志昂揚。
對于以創(chuàng )新和務(wù)實(shí)為基因的今世緣來(lái)講，過(guò)去數年間，圍繞“品牌+渠道”雙驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系、“網(wǎng)格化、扁平化、精細化”的“三化”渠道建設策略，“抓兩頭，促中間”和“2+5+N”區域拓展規劃，以及差異化的“喜慶家”戰略、獨特的“緣文化”和形成的強有力的市場(chǎng)隊伍，今世緣已經(jīng)形成了“常規武器庫”，在此基礎上，“思想大解放”則成為加持的“殺手锏”，今世緣手中已經(jīng)有一把的好牌。
三、“奮斗后三年，實(shí)現翻一番”，周素明要打造一個(gè)什么樣的今世緣？
就在思想大討論動(dòng)員會(huì )上，周素明提出，將后三年的增長(cháng)作為重點(diǎn)討論，提出“奮斗后三年，實(shí)現翻一番”的口號，實(shí)現今世緣跨越式發(fā)展。
今世緣2017年實(shí)現營(yíng)收29.5億元，凈利潤8.96億元。這意味著(zhù)到2020年，今世緣將達到營(yíng)收60億、凈利潤18億的規模，這還尚未考量國緣占比越來(lái)越高帶來(lái)的利潤率的持續提升。60億基本可以確保今世緣在第二梯隊的領(lǐng)軍位置，具備了向一線(xiàn)企業(yè)看齊的實(shí)力。
在大討論動(dòng)員會(huì )上，周素明曾表示，“十三五”后三年是行業(yè)分化的窗口期，能不能有好的表現關(guān)系到公司的長(cháng)遠發(fā)展。因此，“后三年翻番”關(guān)系到今世緣能否搶抓窗口期的“生死問(wèn)題”。在省內競爭對手洋河不斷加大省內下沉力度和川酒加碼“華東市場(chǎng)”的大背景下，今世緣要實(shí)現業(yè)績(jì)翻番，需要有強有力的“武器”。
周素明要打造一個(gè)什么樣的今世緣？可以看看華為的案例。1996到2000年，通訊設備行業(yè)經(jīng)歷高速增長(cháng)后進(jìn)入長(cháng)達兩年的衰退轉型期。在行業(yè)窗口期，任正非帶領(lǐng)華為率先實(shí)現了高速增長(cháng)，而在轉型期之前又率先引進(jìn)IBM進(jìn)行管理優(yōu)化，創(chuàng )造了廣受好評的“華為基本法”，這才有了從1996年的26億到現如今的近6000億的轉變。
與當年的華為一樣，當周素明為今世緣明確了“后三年翻番”目標和“今世緣基本法”之后，可以預測在接下來(lái)的時(shí)間里，今世緣將可能出現更大規模的創(chuàng )新與變化。
在市場(chǎng)層面，從2017年以來(lái)，周素明的公開(kāi)講話(huà)與市場(chǎng)調研軌跡可以發(fā)現，國緣品牌繼續發(fā)力高端和超高端、加快省外市場(chǎng)布局是今世緣當前核心工作，在完成第一階段的部署之后，已經(jīng)進(jìn)入第二階段。
一方面，對于國緣品牌來(lái)講，同省競品洋河夢(mèng)之藍已經(jīng)啟動(dòng)了包裝和產(chǎn)品升級，并通過(guò)M9和手工班不斷拉升品牌價(jià)格帶，省內外均實(shí)現快速增長(cháng)，為國緣品牌帶來(lái)了市場(chǎng)壓力和市場(chǎng)空間?；诖?，國緣繼續發(fā)力高端和超高端格局已經(jīng)勢不可擋，這從年初國緣新戰略發(fā)布以“新時(shí)代、新定位、新選擇”為主題可見(jiàn)一斑，據了解，國緣品牌超高端形象產(chǎn)品V系列也將于下半年全新升級上市。
另一方面，行業(yè)新常態(tài)下，一線(xiàn)名酒的馬太效應更強，不斷下沉掠奪區域酒企份額，白酒進(jìn)入存量擠壓式競爭格局。今世緣酒業(yè)副總經(jīng)理胡躍吾在5月份的南京“夏交會(huì )”上表示，在行業(yè)“馬太效應”越發(fā)凸顯的今天，這個(gè)大蛋糕只會(huì )屬于部分強勢骨干企業(yè)，屬于勇于創(chuàng )新的新名酒企業(yè)?；谛袠I(yè)競爭格局與省內的堅實(shí)基礎，今世緣發(fā)力省外已是必然。
據了解，周素明于6月帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊深入河北、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調研，可以預計“今世緣+國緣”雙品牌組合下半年將“亮劍”一線(xiàn)品牌正打的如火如荼的“京津冀”和山東等周邊核心市場(chǎng)爭奪戰。
在周素明的帶領(lǐng)下，今世緣正在做的就是“順勢而為”，抓住機遇既“乘風(fēng)而上”，又“彎道超車(chē)”。
