2018年《今世緣月報》第六期
公司銷(xiāo)售系統“思想大解放”大討論專(zhuān)項匯報會(huì )召開(kāi)
6月4日，公司銷(xiāo)售系統召開(kāi)“思想大解放”大討論專(zhuān)項匯報會(huì )。公司董事長(cháng)、黨委書(shū)記、總經(jīng)理周素明，黨委副書(shū)記魯正波，黨委副書(shū)記、副總經(jīng)理倪從春，紀委書(shū)記、監事會(huì )主席嚴漢忠，副總經(jīng)理羊棟、胡躍吾、李維群出席會(huì )議，省內外營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理、副經(jīng)理、辦事處經(jīng)理以及后方相關(guān)部門(mén)負責人參加會(huì )議。胡躍吾主持會(huì )議。
會(huì )上，周素明就銷(xiāo)售系統開(kāi)展“思想大解放”大討論提出以下要求。
一是解放思想，理性系統謀劃未來(lái)。全力搶抓時(shí)代機緣。中國經(jīng)濟由高速度增長(cháng)向高質(zhì)量發(fā)展轉變，是新時(shí)代重要的標志。白酒消費結構升級是大勢所趨，勢不可擋，是滿(mǎn)足人民美好生活的需要。在這種新形勢的背景下，調整“十三五”目標，是應對消費升級和行業(yè)發(fā)展的需要。國緣品牌能夠實(shí)現較快較好地增長(cháng)，既是“品牌+渠道”雙驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略所起的作用，更主要的還是消費升級帶來(lái)的結果。但是我們要清醒地認識到，時(shí)代機緣會(huì )隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展迅速變化。隨著(zhù)消費升級，顧客驅動(dòng)的表現會(huì )更加突出，消費者主權時(shí)代的表現會(huì )越來(lái)越突出。在這個(gè)變化過(guò)程中，會(huì )有很多的機遇。面對機遇，能否認識、把握、抓住機遇，要看思想解放的程度。思想解放程度越高，對機遇看的越清晰，搶抓機遇的能力越強，抓住機遇的可能性就越大，企業(yè)發(fā)展就不會(huì )掉隊。理性研判行業(yè)走勢。中國白酒行業(yè)深度分化是不爭的事實(shí)。過(guò)去，有上萬(wàn)家企業(yè)，數萬(wàn)個(gè)品牌，產(chǎn)能不足，品質(zhì)差，檔次低，國家級、省級名酒，市級、縣級白酒品牌存在?，F在有白酒企業(yè)有1593家，上萬(wàn)個(gè)品牌，縣級品牌少了很多，市級品牌也在萎縮。未來(lái)的趨勢是企業(yè)的數量越來(lái)越少，品牌的集中度越來(lái)越高。企業(yè)將更加規?；?，生產(chǎn)智能化，品牌全球化，文化個(gè)性化。用心確立使命擔當。今世緣經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，能有今天這樣的局面，來(lái)之不易。我們的使命，只能是趁勢而上，進(jìn)位爭先。今世緣人要帶著(zhù)感情想問(wèn)題，確立對未來(lái)的使命擔當。我們的企業(yè)精神，要依靠階段性的目標來(lái)體現。只要不斷前進(jìn)，“三大愿景”就一定能夠實(shí)現。思想大解放，要確定一個(gè)定量的目標——奮斗后三年，銷(xiāo)售翻一番。機會(huì )總是留給有準備的人，使命擔當來(lái)自于平時(shí)的進(jìn)取奮斗；沒(méi)有進(jìn)取奮斗，實(shí)現不了使命擔當。
二是求真務(wù)實(shí)，品牌渠道提質(zhì)驅動(dòng)。以緣為核心，品牌打造實(shí)現新突破。關(guān)于“十三五”規劃的調整，品牌定位基本體現，但品牌傳播比我們新追求的目標還有很大差距。今世緣品牌的美譽(yù)度很高，但圍繞品牌再傳播，同時(shí)與市場(chǎng)并進(jìn)，和消費者互動(dòng)、帶動(dòng)消費的動(dòng)作做的少一些，提升空間大。凡是品牌打造需要的、質(zhì)量高的，公司要大力投入。以支撐目標實(shí)現為中心，渠道建設達到新需求。目標需要支撐，省內精耕需要全渠道運作；渠道要精耕，投入還需要準確；要實(shí)現渠道精耕的目標，就要進(jìn)行導向性施策，要把渠道當品牌來(lái)建設。從整個(gè)公司層面，流通、酒店、商超、團購和線(xiàn)上渠道，需要拉長(cháng)補短，銷(xiāo)售目標的實(shí)現依賴(lài)于網(wǎng)點(diǎn)數量的支撐。目標能否實(shí)現，銷(xiāo)售部要制定渠道建設標準，進(jìn)行評估考核，促進(jìn)渠道建設滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展的需要，同時(shí)，要強調渠道扁平化。實(shí)踐證明，市場(chǎng)要想高質(zhì)量發(fā)展，不僅是網(wǎng)點(diǎn)的數量要滿(mǎn)足需要，關(guān)鍵是渠道的質(zhì)量。渠道質(zhì)量高，市場(chǎng)穩定性就好，價(jià)格控制力就強。渠道扁平化是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗證明了的真理，沒(méi)有扁平化運作，市場(chǎng)質(zhì)量就差。以可復制的模式為重心，形成合力建成新體系。目前，省內省外市場(chǎng)，尚無(wú)可以復制的模式，沒(méi)有形成體系。只有先建好模式，省外市場(chǎng)才能實(shí)現快速發(fā)展，在央視的廣告投入才不會(huì )浪費。簡(jiǎn)單的說(shuō)，新體系就是“品牌+渠道”雙驅動(dòng)，分層分級分類(lèi)管理，形成標準化、模塊化的體系。
三是整合資源，拉長(cháng)補短持續優(yōu)化。配稱(chēng)內部資源。配稱(chēng)產(chǎn)能資源：實(shí)現三萬(wàn)噸的釀酒產(chǎn)能，智能化包裝車(chē)間今年開(kāi)工建設，提高包裝能力，滿(mǎn)足銷(xiāo)售目標增長(cháng)對白酒數量的需要；擴大庫容，延續延長(cháng)原酒半成品的儲存周期，建成十萬(wàn)噸酒庫二期，滿(mǎn)足消費升級對產(chǎn)品品質(zhì)的需求。只有白酒產(chǎn)能大、產(chǎn)品質(zhì)量好，在行業(yè)競爭中才有競爭優(yōu)勢，才能實(shí)現“十三五”銷(xiāo)售目標的翻番。配稱(chēng)人才資源：關(guān)于對人才資源的需求，目標已經(jīng)明確，思路還很模糊，成效相差甚遠。人力資源部要下功夫解決人才引進(jìn)的瓶頸，既要解放思想，又要實(shí)事求是，對人才引進(jìn)，要有配套的薪酬政策。銷(xiāo)售部也要按照激勵大多數，重獎關(guān)鍵人的要求，制定科學(xué)的考核方案。配稱(chēng)政策資源：組織架構，要與未來(lái)的目標追求相匹配。關(guān)于建立事業(yè)部，先從高溝品牌入手，為今世緣、國緣品牌建立事業(yè)部探路。關(guān)于建立大區制，還需要進(jìn)一步論證。但是以徐州、南京為代表的這些區域市場(chǎng)正在擴大范圍，與周邊市場(chǎng)形成一體化。凡是對今世緣健康可持續發(fā)展，有利的組織架構和營(yíng)銷(xiāo)體制都可以探討，沒(méi)有禁區。也包括流程再造、信息化、財務(wù)制度等，也要解放思想。今世緣作為上市公司，在風(fēng)險可控的范圍內，對經(jīng)銷(xiāo)商金融方面的支持，力度再大一點(diǎn)，促進(jìn)中小經(jīng)銷(xiāo)商盡快成長(cháng)。由管理信息部牽頭，對市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展，包括高水平增長(cháng)所需要的政策資源進(jìn)行研究，為市場(chǎng)發(fā)展起到很好的助推作用。提升客戶(hù)資源。根據現行的“1+1”深度協(xié)銷(xiāo)模式，要對客戶(hù)資源進(jìn)行梳理、提升，與其像過(guò)去在產(chǎn)品上動(dòng)腦筋，不如在客戶(hù)頭上做文章。要千方百計從政策及投入上，從組織架構到團隊建設上，再到考核激勵機制等方面，幫助客戶(hù)做大做強。同時(shí)，要把今世緣商學(xué)院的職能和作用發(fā)揮出來(lái)，把培訓形成體系。公司要投入足夠的資源，把產(chǎn)品漲價(jià)及促銷(xiāo)減少的部分，用于支持客戶(hù)發(fā)展。對接資源。內部資源配稱(chēng)到位，客戶(hù)資源提升到位，再對接能夠支撐公司發(fā)展、起作用的外部資源。今世緣要發(fā)展，需要對接許多資源，消費需求的資源，凡是公司高質(zhì)量發(fā)展所需要的各種資源都要對接。尤其是跟我們發(fā)展定位、發(fā)展目標、需要的、相匹配的資源，要進(jìn)行整合。市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部要把目標定位、路徑、資源梳理清楚，整合到位。今世緣人一定要求真務(wù)實(shí)的干事情，用實(shí)際成績(jì)檢驗思想大解放。
會(huì )上，市場(chǎng)部就一至五月份制定的各種營(yíng)銷(xiāo)方案和輸出的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行了通報，同時(shí)就區域市場(chǎng)的問(wèn)題方案進(jìn)行了分類(lèi)剖析，并提出了針對性的改進(jìn)建議和要求。銷(xiāo)售部就省內渠道三化評估檢核情況及下一步實(shí)施意見(jiàn)進(jìn)行了匯報。審計督察部對市場(chǎng)秩序、費用管理、產(chǎn)品價(jià)格執行情況進(jìn)行了通報。高淳辦事處、湖南營(yíng)銷(xiāo)中心分別對“渠道三化”、“十三五”中后期運行規劃進(jìn)行了交流發(fā)言。省內外各營(yíng)銷(xiāo)中心根據公司開(kāi)展“立足酒緣大業(yè)，追求更好更快，以思想大解放引導公司發(fā)展高質(zhì)量”大討論活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)，以實(shí)踐為指向，以問(wèn)題為中心，以實(shí)效為目標，緊緊圍繞“五條主線(xiàn)”，剖析影響公司及區域市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展存在的主要問(wèn)題及短板不足，并提出下一步優(yōu)化整改及資源配稱(chēng)建議計劃，重新梳理“十三五”中后期目標規劃等進(jìn)行交流匯報。
（苗學(xué)東 丁 平 凌泰）
