2014年《今世緣月報》第七期
“掃街”
徐州，歷來(lái)是兵家、商家必爭之地，全國的大小酒廠(chǎng)，都想在這里分一杯羹。前幾年，徐州市場(chǎng)雖然已有今世緣產(chǎn)品，但是產(chǎn)品比較零散，消費者的認知度很差，當時(shí)的情況可以用舉步維艱，困難重重來(lái)形容。當時(shí)，今世緣典藏上市已經(jīng)有一定時(shí)間，但是流通渠道的鋪貨率和認知度遠不及洋河、雙溝。為提高產(chǎn)品鋪貨率，分公司決定把市區市場(chǎng)劃分為10個(gè)片區，每人一塊，杜絕“死角”，進(jìn)行“掃街”。
酷暑時(shí)節，地聘促銷(xiāo)主管袁紅和大家頂著(zhù)烈日，進(jìn)行拉網(wǎng)式拜訪(fǎng)。由于品牌知名度不高，許多煙酒店不予理睬，大家不厭其煩，多次拜訪(fǎng)，以婚喜宴活動(dòng)及“3+2”政策為切入點(diǎn)，詳細講解今世緣的品質(zhì)及企業(yè)文化。雖然這樣，仍舊有很多煙酒店不認可今世緣典藏產(chǎn)品，不愿意鋪貨。另一方面加上競品洋河的壟斷擠壓，與煙酒店簽訂專(zhuān)柜協(xié)議，大手筆的給煙酒店老板專(zhuān)柜費用，協(xié)議明確指出煙酒店專(zhuān)柜不允許擺放今世緣產(chǎn)品，所以整體掃街難度很大，并且我們前期鋪貨的產(chǎn)品有很多撤柜的現象。
有一家煙酒店，之前參加了我們的“3+2”活動(dòng)，贈送過(guò)陳列酒，但是在掃街過(guò)程中，袁紅發(fā)現專(zhuān)柜上沒(méi)有今世緣產(chǎn)品，經(jīng)與店主溝通，得知是與洋河簽訂了專(zhuān)柜協(xié)議，今世緣產(chǎn)品下柜。
袁紅想，公司贈送的陳列酒，按規定免費陳列三個(gè)月，不能因為洋河的霸王條款就這么下架了。她現場(chǎng)與店主溝通未果，店主說(shuō)“洋河每節專(zhuān)柜給我那么多錢(qián)，你們今世緣才給多少，要不你把酒拿走吧。做生意，總也是要賺錢(qián)的，我不能因小失大吧.....”
回去之后，袁紅思考良多，店主的話(huà)也不無(wú)道理，畢竟做生意就是賺錢(qián)的嘛，但是前期好不容易鋪了貨，并且政策也給了，總不能這樣就算了呀。這時(shí)，她突然冒出一個(gè)想法，自己不是促銷(xiāo)主管嗎？那就好好利用這個(gè)優(yōu)勢吧。
她再一次去了這家煙酒店，主動(dòng)問(wèn)好后，也沒(méi)有跟老板再提起典藏再上柜的事情，而是向老板要了塊抹布，把專(zhuān)柜一個(gè)個(gè)全部都擦拭干干凈凈，把酒水都擺放整整齊齊。店主莫名奇妙，還沒(méi)明白是怎么回事。袁紅說(shuō)，老板，我是做促銷(xiāo)的，不賣(mài)今世緣可以，但請允許我在你店里當幾天促銷(xiāo)員吧?？粗?zhù)整齊干凈的專(zhuān)柜，店主也沒(méi)有好意思拒絕。
接下來(lái)的幾天里，袁紅每天準時(shí)來(lái)到店里面，把店面打掃干凈后，就做起促銷(xiāo)員來(lái)，幫助客戶(hù)推薦酒水，適當的時(shí)機利用婚喜宴推銷(xiāo)“中國人的喜酒”——今世緣典藏產(chǎn)品，就包裝、品質(zhì)、品牌文化等詳細和消費者溝通。短短幾天，店里就接了幾家典藏酒的婚喜宴，因為起初典藏婚喜宴給予煙酒店的返利較大，所以店主也非常樂(lè )意。不到一周的時(shí)候，店主就主動(dòng)把典藏上柜，并且擺在顯著(zhù)位置，還向客戶(hù)主動(dòng)推介今世緣典藏產(chǎn)品。
最后這位店主感嘆道：你的做法讓我很感動(dòng)，更讓我受益匪淺。今世緣人確實(shí)是做市場(chǎng)的，你們這么辛苦、認真的在跑市場(chǎng)，相信今世緣一定會(huì )起來(lái)的。
這件事情之后，分公司人員八仙過(guò)海，各顯神通，發(fā)揮各自所長(cháng)，通過(guò)一系列不同的措施，多拜訪(fǎng)客戶(hù)、幫助客戶(hù)搬酒、邀請店老板到廠(chǎng)參觀(guān)等。功夫不負有心人。我們的誠意打動(dòng)了眾多煙酒店客戶(hù)，使得原本下架的產(chǎn)品再次上柜，原來(lái)的空白網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)個(gè)逐步打開(kāi)。經(jīng)過(guò)近幾年的努力，已經(jīng)形成比較好的市場(chǎng)氛圍。
如今，想起同事們在烈日下烤得通紅的臉及揮汗如雨的場(chǎng)景，依舊讓我感慨萬(wàn)千。通過(guò)“掃街”，掃出了“眾緣和合、眾志成城”的團隊精神，掃出了徐州市場(chǎng)的一片藍天！
(徐州營(yíng)銷(xiāo)中心黃瑋瑋供稿。講述人：周鳳霞)
