2014年《今世緣月報》第三期
“角度”是撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)——訪(fǎng)徐州沁源春商貿有限公司總經(jīng)理袁淑俠
“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，好的角度的選擇，能夠起到一箭三雕的作用，提升產(chǎn)品的價(jià)值，實(shí)現消費者心靈的共鳴，劃定自己的領(lǐng)地?！?對于今世緣典藏系列酒在徐州市場(chǎng)的運作，徐州沁源春商貿有限公司總經(jīng)理袁淑俠如是說(shuō)。
沁源春商貿有限公司成立于1997年，現有員工60多人，2008與今世緣結緣以來(lái)，從銷(xiāo)售500萬(wàn)元發(fā)展到2012年完成3300萬(wàn)元。2013年雖受“三公消費” 政策的影響，仍然逆勢而上，實(shí)現銷(xiāo)售5300萬(wàn)元，年增長(cháng)率達61%。
袁淑俠說(shuō)，我們積極推進(jìn)廠(chǎng)商一體化、渠道扁平化的營(yíng)銷(xiāo)策略，強有力地推進(jìn)渠道建設，攻城略地，逐步提升產(chǎn)品認知度和市場(chǎng)占有率。分析并抓住競品的弱勢及不足，發(fā)揮今世緣品牌的優(yōu)勢及強勢，選擇角度，提高營(yíng)銷(xiāo)準確度，有效地攻破競爭對手。營(yíng)銷(xiāo)是競爭的工具，競爭就是要突破阻力，突破阻力就有角度。釘子因為有角度才能突破障礙物的阻力，同樣，營(yíng)銷(xiāo)也要有角度，營(yíng)銷(xiāo)的角度是指突破的方向，突破的方向不同，要付出的代價(jià)也不同。在實(shí)際操作中，應善于找準一個(gè)推介產(chǎn)品的角度，這個(gè)角度有利于實(shí)現消費者對產(chǎn)品的認識，有利于規避競爭。
袁淑俠形象地表達對角度的理解，她說(shuō)，一瓶酒可以從多角度進(jìn)行闡釋?zhuān)簭目诟械慕嵌?，它可以是一瓶好喝的酒；從營(yíng)養的角度，它可以是一瓶健康的酒；從包裝的角度，它可以是一瓶藝術(shù)的酒，也可以闡釋成一瓶抒懷的酒、友情的酒、喜慶的酒、鄉情的酒、貴族的酒，也可以是一瓶預示未來(lái)好運的酒；對分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，又可以是一瓶盈利的酒。角度實(shí)指推介產(chǎn)品的側重點(diǎn)。思路決定企業(yè)出路，角度決定深度。角度找的好，能夠快速實(shí)現外界和產(chǎn)品內在的對接。角度選的好，能夠降低消費者認知產(chǎn)品的成本，包括尋找成本、時(shí)間成本、辨別成本和理解成本，能夠有效凸顯產(chǎn)品與眾不同的價(jià)值。
袁淑俠認為，今世緣品牌有其它品牌不可比擬的優(yōu)勢。在徐州市場(chǎng)我們選擇了婚喜宴這個(gè)有利角度進(jìn)行市場(chǎng)突破，讓“今世緣”和“喜酒”緊密結合，以婚喜宴為有力的抓手?；橄惭缦M群體面廣量大，口碑宣傳效應好，有利于推進(jìn)品牌形象和品牌的美譽(yù)度。2013年徐州市區市場(chǎng)共接婚喜宴近1萬(wàn)家，約20萬(wàn)桌，200萬(wàn)人次在婚喜宴中品嘗了今世緣典藏酒，婚喜宴市場(chǎng)占有率70%左右，今世緣典藏成為徐州婚喜宴用酒的選擇品牌。（藍麗燕）
