2016年《今世緣月報》第四期
姚軍的“銷(xiāo)售秘訣”
風(fēng)起蘆葦蕩,心動(dòng)沙家浜。在這么詩(shī)情畫(huà)意、處于全國百強縣前列的江南福地常熟,今世緣人創(chuàng )造了與其經(jīng)濟發(fā)展步調一致的銷(xiāo)售持續增長(cháng)的奇跡。一個(gè)6000萬(wàn)縣級市場(chǎng)的輝煌,是今世緣常熟辦事處每一位銷(xiāo)售人員用辛勤汗水澆筑而成。姚軍,就是其中一位。
2014年6月,姚軍加入今世緣。8月,他被派駐常熟市場(chǎng)。當時(shí),公司的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統還沒(méi)有開(kāi)始實(shí)施,面對工作,他一頭霧水,只能跟著(zhù)老業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上轉悠。兩天之后,他和領(lǐng)導溝通,要求自己?jiǎn)为毴呓?。之后的每天,他走街串巷,去熟悉常熟的每一條街道,甚至坐公交車(chē)到很遠的鄉鎮去找合作的網(wǎng)點(diǎn)。有的時(shí)候,他找了半天,卻發(fā)現原先的網(wǎng)點(diǎn)早就已經(jīng)關(guān)門(mén)歇業(yè)了。在姚軍的工作規劃里,熟悉市場(chǎng)是基本的,也是重要的一步。他說(shuō),系統地掃街工作是一個(gè)業(yè)務(wù)員迅速成長(cháng)的第一秘訣。只有先熟悉了工作環(huán)境,接下來(lái)的工作才能一步步展開(kāi)。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統在常熟試運行的時(shí)候,姚軍憑借之前掃街得來(lái)的市場(chǎng)信息,很快將網(wǎng)點(diǎn)資料導入系統,大大提高了常熟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統運營(yíng)前期的工作效率。
在常熟市場(chǎng)待了半年后,姚軍開(kāi)始從事具體的市場(chǎng)工作,產(chǎn)品鋪市、活動(dòng)促銷(xiāo)、客情維護、費用核報,工作一下子變得豐富起來(lái)。剛開(kāi)始的時(shí)候,他負責今世緣典藏的客戶(hù),相對于蘇南市場(chǎng)的國緣客戶(hù)來(lái)說(shuō),典藏客戶(hù)規模不大,很多事情都要自己去摸索,這反而給了他一個(gè)學(xué)習的機會(huì )。他說(shuō),不斷地努力學(xué)習也是當好一個(gè)業(yè)務(wù)員的秘訣。工作中很多辦事的流程都是在典藏客戶(hù)那兒學(xué)到的,對我的工作幫助很大。后來(lái),在他負責國緣客戶(hù)之后,一切就都變得簡(jiǎn)單了。他負責的國緣客戶(hù)一直是今世緣的“模范客戶(hù)”。剛開(kāi)始接手時(shí),姚軍曾擔心自己服務(wù)不好,心里有點(diǎn)打退堂鼓。辦事處經(jīng)理的一席話(huà)點(diǎn)醒了他:“姚軍,每個(gè)人都要給自己的人生設定一個(gè)目標,如果說(shuō)你的目標就是負責一千萬(wàn)的客戶(hù)的話(huà),那么現在你已經(jīng)做到了,但是人不能有局限性,一千萬(wàn)有一千萬(wàn)的市場(chǎng),五千萬(wàn)有五千萬(wàn)的做法,你現在要做的就是學(xué)著(zhù)如何去做好一個(gè)五千萬(wàn)的市場(chǎng)?!泵鎸︻I(lǐng)導的鼓勵和信任,姚軍工作得比以前更加認真了。
精通公司的營(yíng)銷(xiāo)方案是姚軍工作的又一個(gè)秘訣。每天正常下班之后,回到住的地方,姚軍首先要查看一下郵箱。正常來(lái)說(shuō),這時(shí)候都會(huì )有七八份郵件等著(zhù)他去處理,有公司的,也有經(jīng)銷(xiāo)商的。做完這些,他還要把公司的營(yíng)銷(xiāo)方案拿過(guò)來(lái)仔仔細細地看上兩遍,因為每一次看都會(huì )有不同的角度、不同的理解、不同的收獲。姚軍說(shuō):“我非常喜歡研究公司的營(yíng)銷(xiāo)方案,尤其是季度性的方案。我想知道自己對于市場(chǎng)的看法是不是在正確的軌道上面,是否能夠跟領(lǐng)導們不謀而合?!痹谒磥?lái),季度性的營(yíng)銷(xiāo)方案代表著(zhù)公司領(lǐng)導們對這一階段市場(chǎng)反饋的全部想法,這是一個(gè)很好的學(xué)習交流機會(huì )。
(肖 峰)