2013年《今世緣月報》第十一期
抱團取暖 直面調整——訪(fǎng)今世緣酒業(yè)董事長(cháng)、總經(jīng)理周素明
11月29日，由中國酒類(lèi)流通協(xié)會(huì )、東方論壇組委會(huì )、東方論壇名酒網(wǎng)聯(lián)合主辦，以“凝聚產(chǎn)業(yè)力量，綻放白酒價(jià)值”為主題的“中國白酒東方論壇”在北京國家會(huì )議中心召開(kāi)。公司董事長(cháng)、總經(jīng)理周素明應邀出席論壇。
本屆論壇贏(yíng)得業(yè)界極大關(guān)注，五糧液、瀘州老窖、蘇酒集團、汾酒等眾多新老名酒領(lǐng)軍企業(yè)，浙江商源、廣東粵強、北京酒仙網(wǎng)、北京京糖、河南億星、山東新星等眾多名酒實(shí)力派經(jīng)銷(xiāo)商，多位國內酒類(lèi)專(zhuān)家，近百家新聞媒體共同出席了論壇。論壇上，與會(huì )嘉賓緊緊圍繞白酒產(chǎn)業(yè)的“社會(huì )價(jià)值”、“文化價(jià)值”、“市場(chǎng)價(jià)值”進(jìn)行了廣泛深入的討論和思考。
周素明接受了酒業(yè)家在內的眾多媒體采訪(fǎng)，以下為采訪(fǎng)內容。
酒業(yè)家：您怎么看白酒行業(yè)的調整期？
周素明：今年、明年乃至后年，行業(yè)調整進(jìn)入了一個(gè)常態(tài)的過(guò)渡時(shí)期。2016年、2017年可能是一個(gè)底部，到2018年可能會(huì )慢慢地有所增長(cháng)。
酒業(yè)家：為什么會(huì )有所增長(cháng)？
周素明：一方面，通過(guò)一段時(shí)期調整，非市場(chǎng)行為少了，廠(chǎng)家再想讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨,經(jīng)銷(xiāo)商肯定不愿意。這說(shuō)明大家都比較理性了。另一方面，整個(gè)中國經(jīng)濟通過(guò)轉型發(fā)展會(huì )慢慢的回暖，經(jīng)濟回暖帶來(lái)老百姓的收入也會(huì )慢慢增加。按照十八大報告提出的2020年居民收入倍增計劃，百姓手里的錢(qián)也逐步的多了，消費能力也強了，百姓未來(lái)會(huì )成為白酒消費回暖的一個(gè)主體力量。換句話(huà)說(shuō)，你指望公務(wù)消費再回到以前的情況，我認為是不大可能了。未來(lái)的增長(cháng)主要是靠老百姓大眾、理性的消費去拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)回暖。
擴大內需作為一個(gè)國家戰略，擴大內需是方方面面的，白酒消費也是內需的組成部分。老百姓消費白酒，黨和政府不會(huì )反對。通過(guò)這一段時(shí)間調整之后，國家會(huì )讓消費者逐步往上走。建立這樣的市場(chǎng)，才是可持續市場(chǎng)。
酒業(yè)家：什么時(shí)候看到白酒拐點(diǎn)的到來(lái)？
周素明：去年11月18日，我參加央視現場(chǎng)招標，當時(shí)我就覺(jué)得現場(chǎng)很瘋狂。瘋狂的背后是什么？非理性。一旦非理性，就會(huì )帶來(lái)問(wèn)題。這不只是多花一些錢(qián)投廣告的問(wèn)題，而是說(shuō)明很多人心態(tài)發(fā)生了變化。這時(shí)，可能會(huì )有人找出一些理由來(lái)跟你叫板：你這個(gè)行業(yè)憑什么有那么多錢(qián)砸？白酒企業(yè)利潤高，靠什么？其實(shí)，如果白酒企業(yè)賺了錢(qián)之后，大家都能多做一些社會(huì )公益事業(yè)、回報社會(huì )，那么，行業(yè)的美譽(yù)度才能提高。
實(shí)事求是的講，我們的真實(shí)情況一定是比去年預期的要低。當然整個(gè)行業(yè)都是這個(gè)情況。前幾年，在制定“十二五”規劃的時(shí)候，有很多企業(yè)提出目標是1000億、幾百億，那是基于當時(shí)的環(huán)境提出這樣一個(gè)目標的，現在沒(méi)人吭了。目前已經(jīng)不是增長(cháng)的問(wèn)題，而是怎么樣把負增長(cháng)控制在小的程度。環(huán)境變了，定位也就改變了，目標也會(huì )調整?，F在的問(wèn)題關(guān)鍵是，大家怎么樣把心態(tài)調整好。比如，生產(chǎn)廠(chǎng)家本來(lái)打算未來(lái)要掙5000萬(wàn)，現在就得把預期降下來(lái)，掙個(gè)3000萬(wàn)、2000萬(wàn)也是好的。對經(jīng)銷(xiāo)商而言，過(guò)去可能效益也不錯，現在就是廠(chǎng)商怎么抱團取暖。所謂抱團取暖，一方面，經(jīng)銷(xiāo)商要把自己預期降低；另一方面，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商也能夠通過(guò)一定的途徑，適當的給一些安慰。行業(yè)調整對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，可能影響會(huì )小一些，對生產(chǎn)廠(chǎng)家影響會(huì )大一些。經(jīng)銷(xiāo)商你不給他一些溫暖，那他就不做你的產(chǎn)品，去做其他的產(chǎn)品。如果是那樣的話(huà)，廠(chǎng)家還得找其他的人做，可能成本就更大了。與其找其他人做，不如跟經(jīng)銷(xiāo)商去溝通，適當給溫暖，大家繼續往前走。
酒業(yè)家：您覺(jué)得廠(chǎng)家應該如何轉型？
周素明：廠(chǎng)家需要更多的承擔這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的責任，包括對員工。行業(yè)調整，利潤下降，員工的工資不能減少，這是責任。把經(jīng)銷(xiāo)商視為員工，他盈利的水平也不能減少的太多，這是廠(chǎng)家的責任。為什么？廠(chǎng)家雖然利潤低于預期，但畢竟還有利潤，利潤規模還可以。這個(gè)時(shí)候，對利益相關(guān)方也要給予更多的關(guān)照。
在變革時(shí)期，很多廠(chǎng)家都會(huì )在自己的銷(xiāo)售模式乃至于盈利模式上去做調整?？紤]的問(wèn)題不僅是當前的，而且要考慮怎么樣更長(cháng)遠。行業(yè)的調整其實(shí)就是一個(gè)轉折，就是從可持續發(fā)展的角度創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，使你的營(yíng)銷(xiāo)模式能夠走的更遠。
白酒行業(yè)過(guò)去的定位可能有偏差，比如，有一段時(shí)間說(shuō)奢侈品什么的?，F在要我說(shuō)的話(huà)，白酒定位為“準快銷(xiāo)品”可能比較恰當一些。如果我們能拿出快銷(xiāo)品那種營(yíng)銷(xiāo)模式去做準快銷(xiāo)品，這可能是未來(lái)的一個(gè)出路。
有一個(gè)玩笑，有位經(jīng)理說(shuō)：“我當多少年經(jīng)理了，卻沒(méi)有實(shí)實(shí)在在做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)?！边^(guò)去做市場(chǎng)比較粗放，都是向經(jīng)銷(xiāo)商催催款、發(fā)發(fā)貨，然后請喝喝酒。酒都是靠經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)?，F在經(jīng)銷(xiāo)商也困難，那廠(chǎng)家就要扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)了，就不能抄近路了，沒(méi)近路可走了。這樣的話(huà)，廠(chǎng)家應當老老實(shí)實(shí)去補課吧，去做市場(chǎng)吧。
(劉 鵬)
