2015年《今世緣月報》第二期
今世緣：2015年的新看點(diǎn)
作為2014年登陸資本市場(chǎng)的的新名酒企業(yè)，“今世緣”雖然姍姍來(lái)遲，但依然給行業(yè)帶來(lái)了驚喜。作為一家具創(chuàng )新活力的企業(yè)，今世緣也為行業(yè)樹(shù)立了“價(jià)值創(chuàng )新”標桿。
數據顯示，2014年“今世緣”的市值相當于“金種子”、“沱牌”、“酒鬼酒”、“水井坊”四家上市公司市值的總合。
在1月10日舉行的今世緣2015經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì )上，今世緣宣布，將提前啟動(dòng)“十三五”戰略規劃編制。這些信號表明，針對當下嚴峻的產(chǎn)業(yè)形勢，今世緣已經(jīng)做好了充足的準備。
那么，在充滿(mǎn)變數的2015年，今世緣有哪些看點(diǎn)值得關(guān)注？
看點(diǎn)一：渠道聚焦，文化引導
第一個(gè)看點(diǎn)體現在“渠道聚焦”。具體而言，主要體現在今世緣對于宴席這一細分市場(chǎng)的布局思路上。
依托“中國人的喜酒”這一定位，今世緣酒業(yè)已對省外市場(chǎng)的推進(jìn)擬定了新戰略：主攻婚宴市場(chǎng)，帶動(dòng)三宴市場(chǎng)；對消費人群進(jìn)行再細分，定位于國內中檔消費大眾家庭的婚喜宴用酒；進(jìn)行渠道創(chuàng )新和銷(xiāo)售創(chuàng )新，從婚紗影樓體驗店、聯(lián)合婚慶主持人等方面入手，構建其他品牌無(wú)法復制的渠道模式。渠道聚焦的背后，也體現出來(lái)今世緣面臨經(jīng)濟新常態(tài)，對消費者層面的一種“回歸”。
具體到今世緣的渠道聚焦，營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重是將主要精力集中在中檔婚慶喜宴用酒今世緣品牌系列產(chǎn)品身上。結婚是人生一輩子的大事，講究消費檔次。專(zhuān)注做婚宴消費人群的生意，與該類(lèi)消費群保持緊密的貼合度。
從另外一個(gè)層面來(lái)理解，渠道聚焦的背后，是今世緣基于產(chǎn)業(yè)調整背景下的一次“品牌聚焦”。
應該說(shuō)，今世緣走到今天，今世緣、國緣兩大品牌均功不可沒(méi)。一是品牌占位，二是文化占位，三是對企業(yè)效益的貢獻。正是因為今世緣、國緣兩個(gè)品牌對“緣”文化的演繹，從而探索出中國酒文化的新方向，也開(kāi)辟了中國酒文化“現代文化”先河。
渠道聚焦同時(shí)也體現了今世緣為順應新常態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)戰略思路。
看點(diǎn)二：營(yíng)銷(xiāo)變革，落地有術(shù)
今世緣營(yíng)銷(xiāo)變革在2012年就提出并實(shí)施，期間，通過(guò)對品牌、品質(zhì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道等方面的變革，已取得一些成效。
但是，產(chǎn)業(yè)調整背景下，想要有更大的發(fā)展，不僅需要策略的調整，重要的是能力的提升，能力體現在硬件和軟件，尤其是軟件，要針對新環(huán)境的變化而升級。
因此，今世緣不僅一直強調營(yíng)銷(xiāo)變革，并提出新的“升級”方案。
今世緣品牌誕生以來(lái)，業(yè)績(jì)主要來(lái)源于省內市場(chǎng)，企業(yè)主要精力也放在大本營(yíng)市場(chǎng)，這與今世緣目前在行業(yè)內的排位是不相稱(chēng)的。因此，在省內市場(chǎng)精耕布局的同時(shí)，也制訂了“2+4+N”省外戰略規劃和“1+1”經(jīng)銷(xiāo)商新合作模式。
具體而言，“2”是以上海和北京為形象制高點(diǎn)，“4”是在江蘇周邊省份市場(chǎng)，以山東、河南、安徽、浙江為戰略突破省份，“N”是在上述省外市場(chǎng)當中開(kāi)發(fā)N個(gè)重點(diǎn)市縣區市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)布局。
在廠(chǎng)商合作模式上，今世緣采用的是“1+1”合作模式?！?+1”合作模式是因地制宜，探索多元化創(chuàng )新的合作模式，采用合資合股、渠道經(jīng)銷(xiāo)、聯(lián)戶(hù)分銷(xiāo)、特約團購、特通定制等營(yíng)銷(xiāo)策略，集中人力、物力、財力去爭取婚宴市場(chǎng)上的優(yōu)勢，搭建廠(chǎng)商共贏(yíng)關(guān)系。
同時(shí)，配套“1+1”合作模式，建立了移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統，在今世緣和經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴內部，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員都有廠(chǎng)家標配的移動(dòng)終端，公司直接對他們進(jìn)行標準化管理，顧客的檔案或者是訂單互取都是通過(guò)該系統來(lái)完成。幫助公司實(shí)現拜訪(fǎng)管理、訂單管理、終端數據采集等，形成優(yōu)勢互補，有效協(xié)同。
營(yíng)銷(xiāo)變革升級有三個(gè)重點(diǎn)，一是市場(chǎng)層面更加“聚焦”，二是產(chǎn)品組合更加“科學(xué)”，三是廠(chǎng)商關(guān)系層面更加“重視”。三個(gè)重點(diǎn)既是今世緣產(chǎn)業(yè)調整背景下的應對策略，但從長(cháng)遠來(lái)看，也是今世緣未來(lái)能否進(jìn)入一線(xiàn)、取得跨越式發(fā)展的關(guān)鍵因素。
看點(diǎn)三：“高溝”歸來(lái)，市場(chǎng)可期
“高溝”歸來(lái)，是2014年今世緣引人關(guān)注的一個(gè)重要舉措，也是2015年今世緣看點(diǎn)之一。
2015年，在品牌結構上，形成“國緣”、“今世緣”、“高溝”三大品牌體系。在品牌定位上，國緣主攻“商務(wù)用酒”；今世緣聚焦中檔婚慶喜宴消費市場(chǎng)；高溝則定位為“民酒”。
對于高溝回歸，一是市場(chǎng)因素。以老品牌復興，新產(chǎn)品面貌出現是當下一些老名酒企業(yè)走“親民”路線(xiàn)比較成功的一種做法，而高溝本身有著(zhù)廣泛的群眾消費基礎。二是企業(yè)發(fā)展的因素。由于企業(yè)戰略性結構調整，高溝系列產(chǎn)品一直處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)，隨著(zhù)今世緣、國緣具有一定影響力、競爭力的背景下，強化高溝，是為了能夠與今世緣、國緣形成品牌、產(chǎn)品結構、價(jià)位上的互補。
高溝復出后，市場(chǎng)目標主要鎖定江蘇省內，并提出“打造大眾消費白酒強勢品牌”的戰略目標。
正如董事長(cháng)周素明在談今世緣營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)所言：今世緣2015年將做好五件大事：一是以文化營(yíng)銷(xiāo)為核心，把品牌文化做深；二是以主導產(chǎn)品為中心，分品牌把單品規模做大；三是以渠道深耕為重點(diǎn)，把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )做細；四是以移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為工具，把營(yíng)銷(xiāo)轉型做實(shí)；五是以區域為陣地，把重點(diǎn)突破做好。
“先做強，再做大，更求遠”，這是周素明給予今世緣未來(lái)的清晰的定位。今世緣2015年的許多舉措，顯然不僅僅只是因為應對產(chǎn)業(yè)調整，更多的是站在未來(lái)的格局來(lái)規劃現在，因此，提前啟動(dòng)“十三五”戰略規劃編制，也預示著(zhù)今世緣未來(lái)更大的戰略目標追求。
我們期待，2015年，今世緣演繹新的精彩，給行業(yè)帶來(lái)新的驚喜！
《東方酒業(yè)》記者 楊志琴 張昌國
