湖北省安陸市是鄂中腹地一個(gè)縣級市，地處漢襄經(jīng)濟走廊，大洪山余脈逶迤西來(lái)，涢水清波蜿蜒南去，座座青山臨水，條條秀水繞山。就是這方靈山秀水，讓大程與小程兄弟倆在此開(kāi)啟了尋緣的腳步。

緣在燈火闌珊處

夜晚，徜徉在安陸市沿河大道，兩排風(fēng)光互補太陽(yáng)能新型節能燈高高佇立，宛如一條燈火長(cháng)廊，鱗次櫛比的樓宇建筑演繹著(zhù)光與影的交融。大程與小程兄弟倆經(jīng)營(yíng)的涢安興商行就坐落在這條繁華的街道上，飄逸的酒香誘惑著(zhù)南來(lái)北往的人們。

大程叫程增安，小程叫程寶安。2012年初，做瓦廠(chǎng)生意的程寶安找到即將從電信局局長(cháng)任上離職的本家大哥程增安，請他合伙并負責商行發(fā)展的大方向。大程閱歷豐富、人脈資源好，善于總結和分析。小程能苦善戰人緣好，情商和智商都很高。兄弟倆一拍即合，于是形成了大程管規劃及指導，小程負責日常業(yè)務(wù)的合作模式，“程氏兄弟連”就這樣誕生了。

涢安興商行主要經(jīng)營(yíng)酒水業(yè)務(wù)。安陸市年銷(xiāo)售白酒兩個(gè)億，有30余種白酒產(chǎn)品在安陸落戶(hù)經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)競爭十分激烈。主打品牌有地方的白云邊、稻花香、枝江，洋河在此也有1000萬(wàn)的銷(xiāo)售。2013年，安陸本土生產(chǎn)的“李白宴”白酒上市，當年銷(xiāo)量500萬(wàn)，發(fā)展勢頭很猛。

2012年8月，一個(gè)偶然的機會(huì )，他們從電視上看到今世緣酒的廣告，唯美浪漫的畫(huà)面以及溫馨的品牌名稱(chēng)，讓兄弟倆怦然心動(dòng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間了解，很快與今世緣建立了合作。大程常說(shuō)，“今世緣”三個(gè)字真的太美了，而且還會(huì )非常真誠的微笑著(zhù)豎起大拇指。

做市場(chǎng)，必須有一支能征善戰的隊伍。對于營(yíng)銷(xiāo)團隊建設，聘用的每個(gè)業(yè)務(wù)人員，兩位程總都親自面試，大程總提問(wèn)，小程總觀(guān)察。他們認為，業(yè)務(wù)人員情商一定要高，情商是第一位的，智商是第二位的。而且，他們認可的人員，除了在工作上嚴格要求外，還非常關(guān)心業(yè)務(wù)人員的生活。一次，有位業(yè)務(wù)人員皮膚過(guò)敏，兩位程總親自帶她到武漢醫院治療。所以，他們公司的業(yè)務(wù)人員工作都非常的認真。目前公司有4個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、管控及后端支撐人員?！俺淌闲值苓B”在安陸大地正茁壯成長(cháng)。

喜慶時(shí)刻皆是緣

合作初期，主要以團購為主，利用大程的人脈關(guān)系，取得了不錯的動(dòng)銷(xiāo)結果。后來(lái)由于市場(chǎng)壞境的變化，兄弟倆意識到，僅依靠團購渠道太單一了，不利于市場(chǎng)的發(fā)展，必須創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)思路。今世緣的品牌文化與姻緣文化最貼切，容易引起消費者的共鳴，把今世緣的緣文化、喜慶的特點(diǎn)發(fā)揮好，圍繞今世緣“喜慶”二字做文章，營(yíng)造氛圍，在婚慶喜宴渠道上發(fā)力。

大程性格果斷，想好的事情立即就辦。通過(guò)了解，安陸每年有4000多對新人結婚。面對婚喜宴市場(chǎng)這塊誘人的“蛋糕”，他們通過(guò)社會(huì )資源，對相關(guān)人員進(jìn)行公關(guān)，讓他們品嘗今世緣。哥倆通過(guò)多次與民政局洽談、公關(guān)，終于達成合作，把制作的禮品券發(fā)放到領(lǐng)取結婚證的新人手中，新人憑禮品券可以領(lǐng)取一份精美的今世緣紀念品。對到專(zhuān)賣(mài)店選購、詢(xún)問(wèn)今世緣酒的新人進(jìn)行跟蹤營(yíng)銷(xiāo)。

為了定制精美的禮品，大程總親自帶著(zhù)小程總到江西的景德鎮、浙江義烏、湖北、武漢等地市場(chǎng)實(shí)地調研，確保禮品的精美實(shí)用，總計定制了近20萬(wàn)元的促銷(xiāo)品。同時(shí)，圍繞結婚這個(gè)主打重點(diǎn)，做足以結婚為起點(diǎn)的一條龍喜事的每個(gè)節點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，如生孩子、滿(mǎn)周歲，讓客戶(hù)感知、感受用今世緣實(shí)惠、喜慶、吉祥。

“金榜題名時(shí)”同樣是人生的重大喜事，為做好升學(xué)宴這篇文章，在今年升學(xué)宴促銷(xiāo)過(guò)程中，他們安裝了6部座機，專(zhuān)門(mén)從電信公司臨時(shí)聘請6位接線(xiàn)員，經(jīng)過(guò)系統培訓，利用上午和晚上時(shí)間對高考學(xué)子逐一電話(huà)拜訪(fǎng)，宣傳促銷(xiāo)政策，邀請學(xué)子家長(cháng)來(lái)門(mén)店溝通介紹，取得了良好的效果及業(yè)績(jì)。

情利并舉為了緣

有緣就有情。對于合作伙伴，他們始終圍繞“情和利”來(lái)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)。

“情”就是節假日登門(mén)拜訪(fǎng)聯(lián)絡(luò )感情，向他們介紹今世緣的情況；定期不定期邀請煙酒店老板到他們的鋪子聚一聚，加深感情；凡是遇到紅白喜事都登門(mén)拜訪(fǎng)、賀喜、探視等，聯(lián)絡(luò )感情;為各終端店老板的經(jīng)營(yíng)支招;當經(jīng)營(yíng)店老板家庭遇困惑、糾結及矛盾時(shí)，利用社會(huì )資源和掌握的各方面的信息，幫助他們解決一些急需的問(wèn)題。目前安陸今世緣網(wǎng)點(diǎn)有300多家，實(shí)現了與終端店老板的良好客情關(guān)系，并達到“老板介紹老板”的合作效果?！袄本褪菍Y婚、入伍、升學(xué)等人生節點(diǎn)以及五一、十一、元旦、春節等節日開(kāi)展針對性很強的優(yōu)惠活動(dòng)。

有情就有利。為了打開(kāi)今世緣市場(chǎng)局面，培育意見(jiàn)領(lǐng)袖，引領(lǐng)消費，他們與鄉政府合作，利用政府資源，參與政府亮化工程，在安陸雷公鎮做了今世緣形象品牌一條街。整個(gè)一條街的店招門(mén)頭，全部是今世緣畫(huà)面，有力地提升了今世緣品牌的知名度。政府公務(wù)接待一律用今世緣，取得了很好的廣告宣傳作用及產(chǎn)品推廣。

做過(guò)電信局局長(cháng)的大程總利用自身特有的資源優(yōu)勢，通過(guò)與電信合作，以購酒送手機的方式開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如對團購客戶(hù)，一次性購9000元今世緣系列酒獎的電信套餐為：價(jià)值4000元智能雙模手機1部;一年的手機話(huà)費3468元;家人可共享本話(huà)費（3個(gè)卡號共享）;一年780元寬帶免費用。第二年只需購5000元今世緣系列白酒可享受相關(guān)免費政策。對終端店老板，只要首次購酒3600元以上，陳列今世緣20瓶，就可以得到8000元電信服務(wù)的實(shí)惠。今世緣酒的銷(xiāo)售與電信業(yè)務(wù)的捆綁，實(shí)現了雙贏(yíng)。在今年7、8月的淡季，安陸涢安興商行做出了“淡季不淡”的業(yè)績(jì)。

靈秀的碧山?jīng)樗虧欀?zhù)溫婉的今世緣情，安陸涢安興商行大程與小程兄弟倆表示，將繼續耕耘市場(chǎng)，配合湖北分公司率先把安陸市場(chǎng)打造成湖北的樣板市場(chǎng)。

(湖北分公司 羊成林)