------記江西修水縣山口鎮今世緣代理商王建平

修水縣為江西省九江市下轄縣，是江西西北門(mén)戶(hù)，著(zhù)名的革命老區。在現代革命史上，中國工農革命軍第一面軍旗在這里設計、制作并率先升起，中國工農革命軍第一軍第一師在這里組建，毛澤東領(lǐng)導的秋收起義第一槍在這里打響。

在修水縣的山口鎮，王建平經(jīng)營(yíng)著(zhù)自己的鑫泰超市。今世緣酒進(jìn)駐修水市場(chǎng)時(shí)，王建平覺(jué)得品牌力度夠、名字也喜慶，就主動(dòng)與修水代理商聯(lián)系要求做山口片區的代理。

山口集鎮市場(chǎng)有傳統的趕集習慣，整個(gè)集鎮年成交額有800多萬(wàn)元。作為二批商，王建平自2013年3月份結緣今世緣以來(lái)，為了這份緣，在一個(gè)不足2萬(wàn)人的山口鄉鎮，通過(guò)自己的廣結善緣和全身心的努力，把今世緣酒在山口地區做大做強，現在，僅今世緣酒的銷(xiāo)售已有60多萬(wàn)元了。2014年預計宴席用酒達到200家以上。

“代理商，一定要與銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌有緣”

王建平說(shuō)，做銷(xiāo)售，首先要與自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌有緣，對自己代理的品牌感興趣、有信心，深刻認識自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌，這樣在向客戶(hù)推介的時(shí)候就有話(huà)可說(shuō)、比較順利，不會(huì )那么空洞、吃力。

在代理了今世緣后，王建平廣泛收集今世緣的相關(guān)信息，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找，把一些好的資料信息收集起來(lái)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò )交流工具如QQ、微信等分享給自己的朋友、親戚，首先讓身邊的人來(lái)關(guān)注今世緣、了解今世緣。同時(shí)，他自己的一些QQ網(wǎng)名、微信網(wǎng)名也改成今世緣山口總代理，手機彩鈴也換成今世緣的。這樣，讓更多的人知道他在山口地區代理了今世緣品牌。

他還把網(wǎng)上關(guān)于今世緣的資料圖片等存到電腦中，顧客來(lái)買(mǎi)酒時(shí)，打開(kāi)相關(guān)資料給消費者看，直接進(jìn)行介紹，調動(dòng)消費者的興趣。并與其他競品進(jìn)行比較，突出今世緣的優(yōu)勢，吸引消費者進(jìn)行購買(mǎi)。還特地定制了印有今世緣宣傳語(yǔ)的傘和打火機等促銷(xiāo)品，贈送給消費者。

對于日常今世緣酒的空箱子，王建平從不當賣(mài)廢品，統一收好。當消費者來(lái)買(mǎi)別的東西時(shí)，就用今世緣空箱子裝東西，既方便了顧客，也算是一種移動(dòng)廣告了。

“做銷(xiāo)售就要全力以赴，僅盡心盡力還不夠”

剛開(kāi)始代理新品牌，困難可想而知。因此，王建平利用一切可利用的資源來(lái)獲取信息。山口鎮上有孕婦來(lái)他店里買(mǎi)東西，他就會(huì )主動(dòng)拉家常套近乎，了解家庭地址、聯(lián)系方式、小孩何時(shí)出生、主家的喜好等基本信息，然后抽空上門(mén)去拜訪(fǎng)，進(jìn)行推銷(xiāo)、免費贈酒品嘗。有部分實(shí)在難以溝通的，再請其鄰居再幫忙游說(shuō)。他還與山口派出所、衛生院以及喜事幫辦的聯(lián)系，收集信息，讓他們幫助推銷(xiāo)酒，并給予一定的回報。

王建平之前沒(méi)做宴席喜糖，為吸引辦宴席的顧客，特地進(jìn)了一批喜糖，擺在店鋪零利潤銷(xiāo)售。他說(shuō)，主要是收集信息，重點(diǎn)還是賣(mài)酒。他的超市還賣(mài)一些二線(xiàn)品牌日用品，如牛奶、洗發(fā)水等，有一些品牌搞供貨會(huì )，邀請他參與，他就提出供貨會(huì )用今世緣酒，就多進(jìn)一點(diǎn)貨。當然，即使不用我的酒，我也賣(mài)你的產(chǎn)品。為增強各網(wǎng)點(diǎn)老板銷(xiāo)售的信心，他甚至請一些朋友去別的鋪貨的店買(mǎi)今世緣酒，做出一些動(dòng)銷(xiāo)。

去年升學(xué)宴的時(shí)候，他把升學(xué)宴做到了附近的一個(gè)鄉鎮。因為對考生家里不太熟悉，王建平就找到了當地的村干部，請其幫忙帶到考上大學(xué)的幾個(gè)考生家里。業(yè)務(wù)不需要他去談，由他自己來(lái)談。功夫不負有心人，最終，拜訪(fǎng)的幾家考生升學(xué)宴用的都是今世緣酒。他說(shuō)雖然村干部只是簡(jiǎn)單帶了路，但是到客戶(hù)家里起到的作用明顯不一樣，客戶(hù)誤以為自己和村干部有某種關(guān)系，而增加了談判的成功率。

王建平說(shuō)，談事情談到點(diǎn)子上，同時(shí)也要見(jiàn)機行事。最終說(shuō)服主家用今世緣酒，跟蹤服務(wù)也要到位。如升學(xué)宴用今世緣酒的，小孩上學(xué)幾年的匯款、沖話(huà)費、購票等，這些服務(wù)鄉鎮好多時(shí)候辦理都不方便，我們都可以24小時(shí)進(jìn)行免費服務(wù)

“只要有一線(xiàn)希望，就要百分之百的去結緣”

王建平常說(shuō)，事在人為，沒(méi)有垂手可得的東西。緣，也要去創(chuàng )造。只要有一線(xiàn)希望，就要百分之百的去結緣。

王建平做的第一家酒席是他的遠房親戚。在聯(lián)系過(guò)程中，因這個(gè)親戚家里老大與老二意見(jiàn)不太一致，老二不太好說(shuō)話(huà)，且家里也預訂了酒。為了能做成第一單生意，王建平想，就是不賺錢(qián)，再倒貼點(diǎn)，也要把這第一單酒席做下來(lái)。于是，他夜里開(kāi)車(chē)將今世緣酒送到老二家里讓其品嘗，曉之以理、動(dòng)之以情地與老二進(jìn)行溝通。同時(shí)他也了解到老二的兒子、兒媳都在外打工，買(mǎi)火車(chē)票不容易，于是又免費幫他們預訂火車(chē)票。通過(guò)這些努力，最終打動(dòng)了主家，把已預定的酒換成了今世緣。

有一次，王建平鋪貨的一家網(wǎng)點(diǎn)老板聯(lián)系，說(shuō)近期有一戶(hù)人家要做升學(xué)宴，雖然介紹了今世緣但是消費者不要，一定要四特?？墒撬业昀锏牡禺a(chǎn)酒又不夠，需要從王建平那調一點(diǎn)。于是他就要了這家客戶(hù)的電話(huà)、地址，立即開(kāi)車(chē)帶上酒去拜訪(fǎng)，與客戶(hù)套近乎、拉關(guān)系，講解用今世緣酒能給他帶來(lái)哪些的附加服務(wù)，最后再與鋪貨的終端老板三方溝通后，成功把地產(chǎn)酒換成了今世緣酒。

（江西分公司 鄒貫軍）